系列报道(2):开VR体验店要具备怎样的经营思路？

2016-08-17 07:04:07　来源: VR进化论

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编者按：在VR体验店系列报道第一篇《系列报道(1)：VR体验店火爆背后坠落还是圆梦？》中，我们走访了京津两地近二十家VR体验店，试图梳理现时体验店行业的状况。在探究过VR体验店市场现存的一些问题后，我们同样发现有不少行业先锋在进行新的模式尝试。今天，VR进化论推出系列报道第二篇，探索真正适合VR体验店生存的新模式。

作为最具代表性的VR体验店，现今已拥有27家子公司的万通国际集团今年正式试水虚拟现实产业。5月19日，多家VR顶尖企业入驻的“中国万通鸟巢虚拟现实体验馆”正式开馆。占地面积约3000多平方米的鸟巢VR体验馆真的拥有天时地利人和的优势？万通如何在VR体验店遍地开花之际打出自己的品牌？建立体验分发模式靠谱吗？

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注：本文为网易科技VR进化论独家稿件，禁止转载，违者必究。

文 / VR进化论伍碧怡

位于鸟巢的东南角地下一层万通鸟巢虚拟现实体验馆（文中简称“万通VR”）已经开了将近三个月，据了解，目前已有三十多家企业CP和设备进驻到万通虚拟体验馆内，设备种类达四十多种，包罗了市面上所有的VR体验设备种类。中国万通国际集团股份有限公司金融事业部总裁，万通虚拟现实项目负责人诸葛永斌向VR进化论透露，工作日来参观人次在2000左右，而节假日则能突破3000人次。场馆内包含厂家展示收费体验区、VR家用设备销售区、加盟店样板间三大功能区，据万通方面透露，体验馆的收入中百分之八十来源于付费体验。在设备、资金、地理位置等条件占尽优势的万通VR背后有怎样的一套经营思路呢？

开店策略：品牌为上，创新VR体验“景点”模式

鸟巢是北京知名的景点，据此前中国万通新能源事业部执行总裁牟英亮提到，鸟巢每年有超过5000万人次的客流量。因此万通第一家最大虚拟现实体验馆选址就看中鸟巢旁这块宝地。无论是哪种模式的体验店，甚至是一般的商业设店，客流量都是最重要的考虑因素。要吸引客流量，要配合品牌的宣传，那么选址就需要仔细考究。

“无论是哪个行业，只要在商业街，都能增强赚钱的机会”。万通虚拟现实项目招商总监杨文龙说道。

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尽管大多数体验店经营者都中意大商场的人流量，但进驻大商场不仅需要负担高额成本，亦会受到商场中排他性协议的限制。万通选择在景区内进行这个大型体验馆的一场实验。

“它（鸟巢）不仅是北京一个建筑，只要你看奥运，你提到鸟巢，都会想到这个地方。”万通认为鸟巢的名气不仅因为已能带来大量客流，更重要的是当一家体验馆能在鸟巢旁边开设，人们对此也会产生更大的信任感。

其次，万通试图打造的不仅是几个VR设备就能实现的展示平台，而是一个大型的娱乐中心。因此不仅选址在景区，经营的理念也类似于景区布局。除了与旅行社进行团队旅行游览的合作外，万通亦采用了大场馆制，利用自身在鸟巢19300平米会展中心中的优势，联合VR体验馆、3D美术馆、知青展以及全息演唱会馆等组成旅游套票组，再加上与著名旅游、团购网站合作加大宣传力度，吸引了大批旅客。

内容方面：CP时代，努力打造原创游戏

VR体验店行业中最头疼就是内容问题，万通也有了自己的解决方式。万通通过孵化、投资CP的方式为自己打造一批批原创的VR游戏。目前，体验馆内有五款VR游戏体验都为万通独创设计的。而据诸葛永斌告诉记者，尽管原创游戏的更新周期较慢，但注重质量把关的他们仍能做到两到三个月产出一款新游戏内容，这些由三个CP团队完成。据了解，体验馆内原创VR游戏体验的回头客都很多。在内容类型方面，万通也希望加强游戏内容的延续性，目前大多数游戏都以闯关类型为主。

CP团队能够得到一个平台投放自己的游戏产品，直接得到市场的反馈；万通亦能通过提供设备、场地获得收入，在某种意义上说，这就是双赢。

同时，万通一方面成立VR产业联盟，直接面向B端，与厂家、CP以及经济媒体进行交流合作，另一方面亦为合作CP，厂商等提供了大数据的支持。通过线下体验数据，万通能够直接反映产业链上的问题。厂家与CP能够通过这些数据，分析出模式，提升后期的产品内容的品质，更好地服务市场。

客群培养：拓展亲子路线，合作旅游团队

体验馆内，一个不满12岁的男孩子正在体验一款滑雪的VR游戏，“很刺激，想每天都来玩。”家住奥林匹克公园附近的陈同学对VR进化论介绍，他已经是第三次来体验馆了，“之前来过两次，爸爸和我一起来的，这个（VR滑雪）我最喜欢，像真的一样。”

除了与旅行社合作的普通旅行团，像陈同学这样的青少年、亲子家庭是万通很注重开拓的客群，万通也与四十多个亲子站点进行合作。据了解，开业以来的，万通VR的客群特征体现在18岁以下，初中到小学阶段的青少年及其家庭上。通过出票率以及回头率两个指标看，万通发现亲子的消费能力远比青年人要大。

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“这受行业目前所在的时代，这个工业化的水平和这些产品的成功率制约。”诸葛永斌解释道。他认为目前VR体验仍是娱乐属性，对孩子的黏度是最大的。“孩子是以外观为主，他玩过之后，这世界本身就能吸引他，他就会去尝试不同的项目体验，这样一个小孩子消费量都能达到150（元）。”而另一方面，尽管HTC等配套游戏的用户黏度增强，但在设备实现生产规模化前，不少家庭仍不会购置VR作为娱乐设备。因此，诸葛永斌认为体验馆模式仍会持续存在很长一段程度，因为在他看来，这个需求是刚性的。

经营模式：打造体验分发平台利益共享风险共担

据了解，万通VR体验馆体验收费项目与设备方5:5分成，同时3000平方米的虚拟现实大平台也为设备方的宣传，客源拓展都做了保证。这种利益共享、风险共担的机制也是万通运营主思维的体现。

“我们以运营主的思维去开拓这个市场，并不是跟厂家要卖设备去赚钱。所以我们是通过运营的方式去打开市场，然后一步一步慢慢的通过我们自身的一些案例，我们的加盟案例，有人的这个项目经验，我们的运营经验，去帮助入驻的门店，能够尽快地达到他们的目标。”诸葛永斌也表示，万通未能为加盟者提供系统技术类培训，但是在市场销售以及品牌打造的方面，万通能提供一个足够大平台给予产品展示、宣传的机会，在B\C端进行更快地对接。

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同时，万通亦会为加盟店城市所在、体验馆的大小设置、针对线上线下的宣传方案打造相适应的模式，希望将鸟巢馆模式连锁复制到全国。他们想打造的不是单纯的体验馆，是体验平台，设备分发平台。

而大场馆制的另一大优势，也体现在宣传效果上。据诸葛永斌透露，万通鸟巢馆早期没有运用其他宣传方式，全靠大家的朋友圈，一千两百张体验票三分钟内便销售一空，后期已经有大量顾客主动来要购票链接。

尽管体验店开设的门槛不高，但据万通考察，体验馆面积越大越强。当体验场所越大，设备的进驻越多，才能为游客提供更大的选择自由度。相比于小型体验店，入驻场馆会为体验店提供更具口碑的市场影响力，也能增大体验者二次体验的可能性。同时，万通针对入驻厂商也有自己的质量筛选，体验馆内的产品优化将会更贴近市场需求，从而让VR更“深入民心”。

采访最后，诸葛永斌向VR进化论透露，万通宁夏虚拟现实体验馆于九月开业，目前已进入装修阶段。据了解，此项目亦得到了当地政府的重视。而在万通未来的设馆计划中，郑州、四川、内蒙古都在日程中。诸葛永斌亦透露，未来的体验馆也将增加行业应用展示这一部分，为更多的VR行业提供展示的平台与商机。万通鸟巢虚拟现实体验馆的模式在很大程度上将优秀的资源整合到一起，在相互帮助下推动了VR市场的发展；同时，他们选择多方联动的合作，也更好地贴近市场需求，获得持续性的客源。打造VR联盟，这是否就是目前最优方式呢？