Je hebt financiële teams geleid bij een aantal van de grootste cloudcomputing-bedrijven. Hoe ben je bij Snowflake terechtgekomen?

Dat ging eigenlijk heel eenvoudig. Ik had al bij twee bedrijven als CFO gewerkt met Frank Slootman, de voorzitter en CEO van Snowflake. Die twee bedrijven brachten we samen naar de beurs. Ik wilde eigenlijk met pensioen gaan, maar Frank vroeg me of ik niet met hem mee wilde naar Snowflake. Ik wist eigenlijk niets van Snowflake. Ik zag alleen regelmatig het reclamebord dat ze op de Highway 101 in San Francisco hebben. Maar toen ik me in hun product begon te verdiepen, besefte ik dat er enorme marktkansen lagen. En dat is in de afgelopen drie jaar inderdaad gebleken.

Een van de dingen die Snowflake uniek maakt, zijn de tarieven op basis van verbruik. Klanten betalen dus alleen voor wat ze gebruiken. Ik kan me zo voorstellen dat dit de financiële planning bemoeilijkt.

We hebben een model dat we gebruiken om het verbruik van klanten te voorspellen. Dat was waarschijnlijk de grootste uitdaging toen ik bij Snowflake kwam: het interne prognosemodel onder de knie krijgen.

Een andere grote uitdaging waren de vergoedingen voor verkopers. Die zijn eenvoudig vast te stellen als je een model hebt waarin je op het moment dat een deal wordt gesloten, precies weet hoeveel omzet die deal gaat opleveren. Maar in een verbruiksmodel moet je ervoor zorgen dat verkopers gestimuleerd worden om klanten te motiveren om het product ook daadwerkelijk te gebruiken. We moesten ons vergoedingsmodel dus zo aanpassen dat niet alleen de initiële verkoop, maar met name het verbruik bepalend is voor de vergoedingen. Het was een hele uitdaging om die mentaliteitsverandering teweeg te brengen bij verkopers.

Hoe doe je dat? Hoe overtuig je verkopers ervan dat ze het gebruik moeten bevorderen?

We hebben geen afzonderlijke 'customer success'-afdeling om met klanten te communiceren na de verkoop. Iedereen in het bedrijf is hier verantwoordelijk voor en verkopers zijn daar ook bij betrokken, aangezien hun beloning is gekoppeld aan de omzet. We hebben hen ervan overtuigd dat het voordelen heeft om meer tijd door te brengen met klanten. Hoe meer tijd je doorbrengt met klanten, des te beter je begrijpt in welke situaties zij het product kunnen gebruiken. De kans op extra verkopen neemt daardoor toe.

Hoe zou je jouw leiderschapsstijl in dit soort situaties beschrijven?

Ik ben extreem direct, maar doe niet aan micromanagement. Als iets niet lekker loopt, ga ik direct naar de bron. Ik vraag niet het hoofd van de salesafdeling om een follow-up, maar bel rechtstreeks met de verkoper om het probleem op te lossen. Bedrijven hebben medewerkers nodig die risico's durven nemen. Als ik medewerkers micromanage, zullen ze zelf geen risico's durven nemen en dus ook niet van hun fouten leren.

Gebruik je de gegevensanalyseplatforms van Snowflake voor het beheer van je eigen gegevens over de resultaten van Snowflake?

Al onze gegevens, van contracten tot klanten tot meetgegevens, worden ingevoerd in Snowhouse, ons wereldwijd gedistribueerde gegevensplatform. Vervolgens kijken we naar de historische verbruikspatronen van klanten om de omzet voor het volgende jaar te voorspellen, en deze gegevens worden elke dag geactualiseerd. Ik kan zien hoe elke klant zich gedraagt ten opzichte van onze prognose. Ik kan ook de dagomzet bekijken en verschillende weken en jaren met elkaar vergelijken. Al die informatie is beschikbaar en kan op allerlei verschillende manieren bewerkt worden en aan diagrammen worden toegevoegd. De visuals zijn echt heel goed.

Dus je wilt potentiële klanten laten weten dat de tools van Snowflake zelfs de CFO van het bedrijf van alles te bieden hebben.

Absoluut. Iedereen binnen het bedrijf profiteert ervan.

Is het lastig voor klanten om het verschil te begrijpen tussen facturatiemodellen? Is het lastig voor Snowflake om het op verbruik gebaseerde model te verkopen terwijl andere bedrijven Software-as-a-Service (SaaS) aanbieden? Heb je weleens overwogen over te stappen op SaaS?

In een model als dat van Snowflake waarin we veel gebruikmaken van de rekenkracht en opslag van leveranciers, kunnen we alleen garanderen dat onze kosten gedekt zijn door de tarieven voor onze klanten te koppelen aan het daadwerkelijke gebruik. En het biedt de klant ook voordelen. We verkopen één product, in tegenstelling tot SaaS-bedrijven, waar de facturatie is gebaseerd op het aantal gebruikers van een systeem. Bij een SaaS-model moet een klant opnieuw een inkoopcyclus doorlopen om op te schalen of als er een nieuwe functie wordt vrijgegeven. Met Snowflake wordt die stap vermeden, zodat het eenvoudiger is om nieuwe functies te implementeren. En die stimuleren dan vaak weer het verbruik.

Wat zou je een CFO aanraden die wil overstappen op een tariefmodel op basis van verbruik?

Ten eerste moet je bepalen wat de verbruikseenheid is. Die moet voor de klant eenvoudig te begrijpen zijn. Ten tweede moet je volledig voor het verbruiksmodel gaan in plaats van voor een hybride model te kiezen. Bij een hybride model analyseren gebruikers constant wat voor hen het gunstigst is, en daardoor wordt het lastiger om de omzet te voorspellen. En tot slot moet je klanten ervan overtuigen dat ze voor hetzelfde tarief elk jaar meer kunnen doen.

Wat vindt Snowflake van het partnerecosysteem, met name bij het kiezen van partners om mee te integreren?

We evalueren partnerschappen op twee manieren. Ten eerste kijken we of ze het gebruik van Snowflake bevorderen. Ten tweede evalueren we of ze aansluiten op wat onze klanten nodig hebben. Stripe is een goed voorbeeld. Klanten wilden hun eigen Stripe-gegevens in ons platform integreren en Stripe en Snowflake hebben meer dan duizend gezamenlijke klanten. Normaal moeten bedrijven verschillende ETL-tools gebruiken of pipelines op maat ontwikkelen om gegevens van een andere applicatie naar Snowflake over te brengen. Maar we bouwen nu standaardpipelines om verkoopgegevens soepel in Snowflake te integreren en analyses uit te voeren.

Zijn er knelpunten die Stripe en Snowflake samen oplossen?

Voor klanten is het belangrijk dat ze gegevens van de ene naar de andere locatie kunnen overbrengen en deze realtime kunnen bekijken. Dat is vaak lastig, maar met onze standaardpipelines verloopt het probleemloos. Stripe en Snowflake zorgen er samen voor dat je je gegevens realtime kunt analyseren. Dat kan nuttig zijn als je fraude wilt detecteren, kooppatronen van klanten wilt analyseren of andere dingen wilt doen die voor jou als klant belangrijk zijn.

Is er ook integratie mogelijk met andere gegevensbronnen?

Jazeker. Je kunt bijvoorbeeld je Salesforce-gegevens en je CRM-gegevens toevoegen zodat je je verkoop- en marketinggegevens bij elkaar hebt en aankopen terug kunt koppelen aan gerichte campagnes.

Ter afsluiting: hoe denk je dat Snowflake en Stripe gezamenlijke klanten kunnen helpen de huidige onzekere economische situatie het hoofd te bieden?

Met de praktisch realtime gegevens van Stripe kunnen klanten hun uitgaven analyseren en begrijpen. En op een gezamenlijk dashboard van Stripe en Snowflake kun je bijvoorbeeld economische indicatoren of salarisinformatie per regio bekijken. Dat soort analyses kun je benutten om te zien wat je zwakke punten zijn, zodat je beter om kunt gaan met economische stagnatie.