Sie waren schon bei vielen großen Cloud-Unternehmen als Finanzchef tätig. Wie genau sind Sie zu Snowflake gekommen?

Das war eigentlich ganz unspektakulär. Ich war unter Frank Slootman, dem Verwaltungsratsvorsitzenden und CEO von Snowflake, bereits bei zwei anderen Unternehmen als CFO tätig, die wir auch an die Börse gebracht haben. Dann wollte ich eigentlich in den Ruhestand gehen. Doch dann kam Frank auf mich zu und fragte mich, ob ich mit ihm zu Snowflake gehen will. Ich wusste damals eigentlich gar nichts über das Unternehmen und kannte nur ein großes Werbeschild am Highway 101 in San Francisco. Doch als ich mich dann mit dem Produkt vertraut machte, erkannte ich das gigantische Marktpotenzial. Und die letzten drei Jahre haben mich keineswegs enttäuscht.

Was Snowflake auszeichnet, sind die Verbrauchstarife – hier zahlt man nur für die tatsächliche Nutzung. Erschwert das eigentlich die finanzielle Planung?

Unser nutzungsabhängiges Tarifmodell nutzen wir auch dazu, um den voraussichtlichen Verbrauch abzuschätzen. Diese internen Prognosen waren wohl das schwierigste, mit dem ich nach meinem Einstieg bei Snowflake zu tun hatte.

Eine weitere Herausforderung: Wenn es im Vertrieb einfach nur darum geht, Verträge abzuschließen, um sich einen festen Umsatz zu sichern, ist die Gehaltsfrage ziemlich einfach zu beantworten. Bei einem verbrauchsabhängigen Modell muss man aber auch Anreize setzen, damit das Vertriebsteam möglichst viele Leute motiviert, das Produkt auch tatsächlich zu nutzen. Wir mussten also unser Vergütungsmodell umstellen, um nicht nur den reinen Vertragsabschluss zu honorieren. Deshalb ist der tatsächliche Verbrauch bei uns ein wichtiger Gehaltsbestandteil. Dieser Perspektivwechsel war eine erhebliche Herausforderung.

Wie ist Ihnen der gelungen? Wie überzeugt man den Vertrieb davon, dass es zu seinen Aufgaben gehört, die tatsächliche Nutzung zu steigern?

Wir haben keine eigene Abteilung, die sich um die Kommunikation im Nachverkauf kümmern würde. Vielmehr sind alle gemeinsam für den Kundenerfolg verantwortlich. Der Vertrieb spielt natürlich eine besondere Rolle, da die Vergütung hier direkt an den Umsatz geknüpft ist. Man muss ihn also davon überzeugen, dass mehr Zeit für die Kundschaft dazu führt, dass man neue Einsatzmöglichkeiten erkennt, die dann wiederum schnell mehr Umsatz bringen.

Wie würden Sie Ihr Führungskonzept in solchen Situationen beschreiben?

Ich bin äußerst direkt und allergisch gegen jede Form von Micromanagement. Wenn mir irgendetwas auffällt, packe ich das direkt an. Ich mache gar nicht erst den Umweg über die Abteilungsleitung, sondern bespreche das Problem direkt mit den beteiligten Personen. Eine gewisse Risikobereitschaft im Personal ist für Unternehmen übrigens durchaus nützlich. Wenn man sich aber um jede Kleinigkeit kümmert, würgt man sie ab und nimmt den Leuten wichtige Lernmöglichkeiten.

Nutzen Sie die Datenanalysen von Snowflake auch, um Ihren eigenen geschäftlichen Erfolg zu messen?

Wir exportieren sämtliche Vertrags-, Kunden- und Verbrauchsdaten in unsere weltweit verteilte Datenplattform Snowhouse. Dann schauen wir uns die kundenspezifischen Verbrauchsmuster an, um Umsatzprognosen für das Folgejahr zu erstellen. Diese aktualisieren wir dann täglich. So kann man genau verfolgen, wie einzelne Kundinnen und Kunden verglichen mit der ursprünglichen Prognose abschneiden. Außerdem kann ich den Tagesumsatz einsehen und wochen- bzw. jahresweise vergleichen. Und natürlich gibt es noch unzählige weitere Möglichkeiten für Datenanalysen und Visualisierungen. Letztere sind übrigens besonders hilfreich.

Das klingt ja fast so, als würden Sie Snowflake auch den Finanzchefs Ihrer Kundschaft empfehlen.

Das tue ich auch! Und übrigens auch allen anderen.

Sind die Unterschiede zwischen den Abrechnungsmodellen für die Kundschaft eigentlich schwer nachvollziehbar? Ist der Verkauf von Verbrauchstarifen schwerer, wenn andere Anbieter voll auf SaaS setzen? Haben Sie vielleicht selbst schon einmal darüber nachgedacht, auf SaaS umzuschwenken?

Snowflake nutzt Rechen- und Speicherkapazitäten von Drittanbietern. Deshalb können wir nur dann kostendeckend arbeiten, wenn unsere Preise an die tatsächliche Nutzung geknüpft sind. Auf Kundenseite bietet das übrigens auch Vorteile. Wir verkaufen nur ein einziges Produkt. Viele SaaS-Anbieter berücksichtigen bei der Abrechnung aber auch, wie viele Personen das jeweilige System nutzen. So müssen die Kundinnen und Kunden komplett von vorne anfangen, wenn sie wachsen oder eine neue Funktion eingeführt wird. Bei Snowflake ist das nicht nötig. Das macht die Einführung neuer Funktionen, die ja meist auch zu einer stärkeren Nutzung führen, deutlich einfacher.

Was empfehlen Sie Finanzverantwortlichen, die zu Verbrauchspreisen wechseln wollen?

Zunächst ist die Entscheidung wichtig, nach welcher Verbrauchseinheit denn überhaupt abgerechnet werden soll. Die sollte möglichst nachvollziehbar sein. Zweitens sollte man konsequent auf nutzungsabhängige Tarife und lieber nicht auf hybride Modelle setzen. Denn bei denen riskiert man, dass die Nutzer/innen selbst entscheiden, welche Variante ihnen am besten gefällt. Und das macht die Umsatzplanung natürlich deutlich unsicherer. Schließlich sollte man auch vermitteln, dass der Leistungsumfang auch bei gleichbleibenden Preisen von Jahr zu Jahr wächst.

Wie geht Snowflake bei der Auswahl seiner Integrationspartner vor?

Mögliche Partnerschaften prüfen wir anhand zweier Kriterien. Zum einen fragen wir uns, ob der potenzielle Partner die Nutzung von Snowflake begünstigt. Und dann überlegen wir, wie gut er zu unserem Kundenstamm passt. Stripe ist ein hervorragendes Beispiel dafür. Die Kundinnen und Kunden hatten sich immer gewünscht, Stripe-Daten auch in unserer Plattform aufnehmen zu können. Zudem haben wir mehr als 1.000 gemeinsame Kundinnen und Kunden. Doch um Daten aus anderen Anwendungen in Snowflake zu übertragen, waren bislang ETL-Tools oder individuelle Lösungen nötig. Nach der Vereinheitlichung können Vertriebsdaten jetzt aber ohne jeden Aufwand in Snowflake aufgenommen und dort ausgewertet werden.

Gibt es irgendwelche Bereiche, in denen Stripe und Snowflake gemeinsame Lösungen anbieten?

Wir hören immer wieder, wie kompliziert es ist, Daten in Echtzeit von einem Ort an einen anderen zu bekommen. Mit unserem Standardverfahren geht das jetzt aber ohne Probleme. Die Kooperation von Stripe und Snowflake ermöglicht zudem auch Echtzeitanalysen. Und die vereinfachen die Betrugsprävention, die Auswertung des Kaufverhaltens und viele weitere Vorgänge.

Lassen sich denn noch andere Datenquellen einbinden?

Natürlich, etwa Salesforce oder ein CRM. So können Sie Ihre Vertriebs- und Marketingdaten miteinander abgleichen und Verkäufe auf einzelne Kampagnen zurückführen.

Wie bewerten Sie die Zusammenarbeit mit Stripe mit Blick auf das unsichere wirtschaftliche Umfeld?

Wer Daten nahezu in Echtzeit von Stripe erhält, kann sein Ausgabeverhalten ganz genau auswerten. Und das gemeinsame Dashboard von Stripe und Snowflake gibt Aufschluss über regionale Konjunkturindikatoren und Abrechnungsdaten. So lässt sich genau abschätzen, wo die eigenen Schwächen liegen. Und das erhöht wiederum die Widerstandsfähigkeit, wenn es mal nicht so gut läuft.